Kalau orang tu pandai menjual, batu pun dia jual laku. Tu kita panggil kejurujualan yang hebat! Tapi, nak pesan siap-siap. Kemahiran direct selling ni jangan disalahgunakan untuk buat orang beli apa yang tak diperlukan. Lagi-lagi jenis yang dok scam gores dan menang dan seumpamanya…Cukup sekadar buat pelanggan rasa mereka buat keputusan yang tepat. Pujuk elok-elok. Jangan manipulate pelanggan.
Contoh paling simple macam orang yang jual pen dari meja ke meja. Pen tu tak dak la hebat kat mana pun. Biasa-biasa ja. Fungsi pun semua orang dah tau, untuk menulis. Antara benda yang susah nak jual sebenarnya. Ibarat jual aiskrim di kutub utara atau jual api dalam neraka. Payah nak laku tu.Hahaha…
Sebenarnya, semua orang boleh belajar menjual. Patutnya kena suggest pada kementerian untuk adakan subjek khas. Asyik Membaca, Menulis, Mengira dan Membeli ja..Tu yang hujung bulan poket kempis tu…Ni saya share sikit teknik setakat yang saya reti la.
Teknik 1 >>> CKF (Ciri – Kelebihan – Faedah)
Ni kira teknik paling femes la. Presentation menjual disusun ikut 3 steps ni saja. Mula-mula, cerita ciri-ciri produk. Pastu, goreng bab kelebihan produk tu. Apa gunanya. Dan last sekali ceritakan faedah atau kesan positif produk tu pada pengguna.
Ramai penjual yang acah-acah nak guna teknik ni. Tapi selalu confused antara ciri-ciri dengan faedah. Syok sendiri dok goreng sampai terlupa keperluan pelanggan. Hujung-hujung dok tekankan konon produk yang dijual tu terbaik di alam semesta. Ada pelanggan tu nak kisah produk tu terhebat di dunia atau pun tak? Hebat macam mana pun, kalau pelanggan tu tak nampak apa bagusnya untuk dia, dia takkan peduli punya…
Ni contoh penggunaan teknik CKF yang masuk akal.
“Water purifier ni memang sangat sesuai untuk keluarga yang ada baby”
Ciri-ciri ni bunyi macam best tapi masih tak selesaikan apa-apa masalah pelanggan. Tak menghasut lagi ni…So, sambung dengan kelebihan.
“Nak buat susu mesti nak kena prepare air panas. Boleh terus tadah ja kalau ada water purifier ni. Mudah…”
Last sekali, baru explain macam mana kelebihan ni bagi faedah pada pelanggan.
“Tak la kelam kabut tengah-tengah malam. Dengan baby dok nangis lagi. Nak masak air lagi.”
Selagi anda amalkan teknik CKF ni, anda akan selamat daripada syok sendiri dan megah tak tentu hala. Pelanggan pun akan lebih mudah hadam keperluan mereka untuk beli produk anda.
Teknik 2 >>> Kita Geng!
Aplikasi teknik ni seolah-olah kita berlakon sebagai geng pada pelanggan untuk bantai lawan syarikat kita.
“Jom saya share dengan akak macam mana kita boleh kenakan Cuckoo. Akak ambik water filter Cuckoo ni cash guna kad kredit. So Cuckoo akan bagi akak freegift macam saya cerita tadi. Lepas tu akak diam-diam ja bayar instalment pada bank. Untung berganda-ganda. Memang naya la Cuckoo!”
Dalam contoh ni, penjual tu kononnya geng dengan pelanggan untuk aniaya syarikat Cuckoo. Dengan semangat setiakawan yang ditunjukkan oleh si penjual, pelanggan akan lebih yakin dengannya. Trust tu kan penting…
Teknik 3 >>> Tabur Budi
Teknik tabur budi ni sebenarnya mengambil kesempatan atas kecenderungan manusia untuk membalas budi yang diterima. Kecenderungan ni memang biasa di mana-mana pun. Tak kira la walaupun budi yang ditabur tu hanya simbolik atau pun tak ada gunanya.
Dari segi aplikasinya, mulakan perbualan dengan menabur budi. Banyak cara boleh buat. Bagi sampel, hadiah, atau apa-apa saja pun boleh. Habis tak ada apa, bagi pujian pun boleh. Walau pun hanya sekadar pujian, still pelanggan akan rasa lebih cenderung untuk balas budi tersebut.
Teknik 4 >>> Hanya Kerana Alasan
Kebarangkalian untuk dapat peluang menjual boleh dinaikkan bila alasan nak menjual tu diberitahu pada pelanggan. Kadang-kadang, alasan bodoh pun jadi la… contoh, “sebab jiran akak pun dah beli dari saya.” pun boleh jalan…
Manusia selalunya buat apa-apa pun bersebab. Bila kita bagi sebab apa pelanggan kena dengar dulu, lebih senang dia nak tadah telinga.
Antara banyak-banyak alasan, yang paling power adalah yang berkaitan dengan had. Kalau tak perasan, cuba perhatikan kedai-kedai di tempat anda. Kebanyakannya akan buat promosi penghabisan stok. Lebih-lebih lagi kedai perabot. Bertahun dok habiskan stok, tak tutup tutup juga kedainya. Hahaha…Pelanggan ni lebih kalut minat nak beli bila dapat tau stok dah tak banyak atau pun barang tu rare.
Teknik 5 >>> Empat Langkah (Kumpul – Respond – Bagi – Kunci)
Empat langkah ni lebih kepada cara nak uruskan maklumat semasa menjual:
Kumpul maklumat
Respond pada maklumat
Bagi maklumat
Kunci Jualan
Saya guna semula contoh penjual pen tadi.
Cari macam mana kali terakhir pelanggan tu gunakan pen (Kumpul maklumat)
Tekankan kepentingan aktiviti terakhir pelanggan tu gunakan pen (Respond pada maklumat)
Jualkan something beyond sebatang pen, macam kenikmatan bila menggunakan pen yang dijual. (Bagi maklumat)
Minta supaya beli. (Kunci Jualan)
Teknik 6 >>> Mempersoalkan Status Quo
Pertama sekali, teknik ni kira macam adik-beradik dengan teknik 4 (Hanya Kerana Alasan). Paling best digunakan waktu kita tak cukup maklumat nak kunci jualan dan baru nak cari common ground dengan pelanggan. Kira ni antara pelindung yang terbaik la untuk elakkan pelanggan cakap, “Takpa la dik…”
Teknik 4 tadi cadangkan supaya kita bagi alasan untuk minta kebenaran menjual. Mempersoalkan status quo ni lagi tajam dan perlukan digunakan secara berhati-hati. Alasan yang kita bagi untuk tawarkan produk adalah untuk perbaiki situasi semasa pelanggan.
“Akak mesti sayang anak-anak akak kan?(anggukkan kepala) Jadinya, abang patut layan anak-anak macam yang sepatutnya. Maksud saya macam ni, akak mesti ada sediakan minuman untuk anak-anak minum, anak-anak yang akak sayang sangat-sangat. Tapi dari air karat yang tak bertapis.”
Kalau anda dapat lihat, dengan teknik ni, si bapa tu tak terlalu ambil kisah pun apa yang anak-anaknya minum. Boleh ja dia masak air kat rumah tu dan bagi anak minum. Tapi penjual ni timbulkan satu isu yang perlu diperbaiki: air karat tak bertapis, nak bagi anak minum mesti air bertapis.
Sebelum mempersoalkan status quo, penjual ni gunakan kenyataan yang tak dapat dan tak mungkin disangkal untuk dapatkan persetujuan pelanggan. Yang akhirnya tak dapat nak nafikan bila penjual ni cakap penapis air diperlukan.
Teknik 7 >>> Referral
Kadang tu, pelanggan memang tak nak beli. Daripada berlalu pergi macam tu ja tanpa apa-apa nilai, penjual yang berpengalaman selalu akan gunakan tolak ansur pelanggan. Dah tak dapat jualan, mereka akan minta pelanggan untuk benda kedua paling best: referral. Maklumat untuk dihubungi pada masa depan tentang kenalan pelanggan yang mungkin berminat dengan produk yang dibawa.
Bila bercakap dengan referral tersebut, sebut terus nama kenalan yang bagi maklumat. “Tuan Farhan bagitau saya tuan mungkin berminat.” Lebih mudah nak cipta keserasian dan dapatkan kepercayaan. Maka nak buat jualan pun lebih senang.
